Guía Docente 2019-20
INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y DIRECCIÓN DE VENTAS

DATOS BÁSICOS DE LA GUÍA DOCENTE:

Materia: INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y DIRECCIÓN DE VENTAS
Identificador: 30450
Titulación: GRADUADO EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS (BOE 26/11/2010)
Módulo: COMERCIALIZACIÓN E INVESTIGACIÓN
Tipo: OBLIGATORIA
Curso: 3 Periodo lectivo: Primer Cuatrimestre
Créditos: 6 Horas totales: 150
Actividades Presenciales: 68 Trabajo Autónomo: 82
Idioma Principal: Castellano Idioma Secundario: Castellano
Profesor: ROMAN ASO, JUAN ANTONIO (T)
MOLINERO SABATER, ANTONIO
Correo electrónico: jaroman@usj.es
amolinero@usj.es

PRESENTACIÓN:

En el marketing, el cambio de paradigma experimentado en las últimas décadas ha supuesto dejar de poner el foco en el producto y orientarlo hacia las necesidades del cliente y hacia la búsqueda del insight . La asignatura INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y DIRECCIÓN DE VENTAS se concibe como una aproximación a la investigación de mercados y la gestión de las ventas, teniendo siempre presente las nuevas tendencias y los cambios del mercado.  Se pretende dar una visión general de cómo la investigación de mercados ayuda a comprender mejor a los clientes y adaptar el producto o servicio a las demandas y necesidades de los mismos. 

Para ello se hace una introducción a la investigación de mercados, se analizan las fuentes de información, el muestreo, las técnicas de investigación cualitativa y cuantitativa, para acabar trabajando la forma de presentar un proyecto de investigación. 

A su vez se estudia la  DIRECCIÓN DE VENTAS analizando la gestión de la fuerza de ventas, su reclutamiento, selección, formación y motivación.

Asimismo, se pretende que los alumnos sean capaces de aplicar los conocimientos aprendidos en cada tema a la resolución de casos prácticos, fomentando en todo momento su capacidad analítica y crítica acerca de los contenidos de la asignatura, sabiendo organizar la información obtenida para la elaboración de un plan completo de Investigación Comercial que ayude a la empresa a la toma de decisiones a corto, medio y largo plazo.

COMPETENCIAS PROFESIONALES A DESARROLLAR EN LA MATERIA:

Competencias Generales de la titulación G01 Capacidad de análisis y síntesis de las informaciones obtenidas de diversas fuentes
G02 Resolución creativa y eficaz de los problemas que surgen en la práctica diaria, con el objetivo de garantizar los niveles máximos de calidad de la labor profesional realizada
G03 Capacidad de organización y planificación del trabajo en el contexto de la mejora continua
G04 Uso de las tecnologías de la información y la comunicación
G05 Capacidad de trabajar de forma eficaz en equipos interdisciplinares, participando e integrándose en los trabajos del equipo en sus vertientes científicas y profesionales, aportando ideas y respetando y valorando la diversidad de criterios de los miembros del equipo
G06 Capacidad de incorporar a la cultura profesional los principios éticos y deontológicos, teniendo como prioridad de actuación el compromiso ético con los clientes y la sociedad.
G07 Capacidad de trabajar en un contexto internacional y de aproximarse a las innovaciones y nuevos enfoques empleados en otros contextos nacionales
G09 Capacidad para comunicarse en inglés en contextos académicos y profesionales.
G10 Capacidad de aplicar los conocimientos adquiridos, adaptándolos a las exigencias y particularidades de cada situación y persona
G11 Capacidad de generar nuevas ideas (creatividad)
G12 Capacidad de incorporar la investigación científica y la práctica basada en la evidencia como cultura profesional, actualizando conocimientos y destrezas de manera continua.
G14 Capacidad de comunicación oral y escrita en el idioma materno y en inglés, según las necesidades de su campo de estudio y las exigencias de su entorno académico y profesional.
G15 Capacidad de establecer y cumplir los criterios de calidad más apropiados y emplear metodologías y estrategias de trabajo orientadas a la mejora continua.
G16 Capacidad de asimilar conceptos de naturaleza social y humanística dentro de una formación universitaria integral que permitan el desarrollo de valores éticos tales como solidaridad, interculturalidad, igualdad, compromiso, respeto, diversidad, integridad, etc.
Competencias Específicas de la titulación E01 Conocer los aspectos específicos relativos al funcionamiento, gestión y control de las diferentes áreas funcionales de la empresa.
E02 Conocer y comprender el contexto socioeconómico local, nacional e internacional en el que se desenvuelven las empresas y ser capaz de interpretar su impacto en las mismas
E03 Capacidad de aplicación de los conocimientos adquiridos sobre las áreas funcionales de la empresa y el entorno socioeconómico
E04 Capacidad de identificar las variables relacionadas y entender su impacto sobre las organizaciones empresariales
E09 Entender el funcionamiento de los mercados financieros nacionales e internacionales
E10 Comprender las operaciones financieras que tienen lugar en el ámbito empresarial, diseñando y analizando estrategias de inversión y financiación
E13 Conocer los procesos de toma de decisiones en materia de política y estrategia comercial
E14 Comprender los principios de ética empresarial y ser capaz de diseñar escenarios en los que dichos principios puedan llevarse a la práctica empresarial
E15 Proponer, planificar y liderar proyectos de innovación empresarial que aseguren la competitividad de la empresa
Resultados de Aprendizaje R1 Saber elaborar un plan de marketing para la toma de decisiones empresariales
R2 saber identificar los métodos y técnicas de investigación para el análisis del mercado
R3 Saber modelizar los resultados para poder utilizarlos en la resolución de problemas económico-financieros.

REQUISITOS PREVIOS:

No procede

PROGRAMACIÓN DE LA MATERIA:

Contenidos de la materia:

1 - Fundamentos de la Investigación comercial
2 - Las Fuentes de Información y muestreo
3 - La investigación Cualitativa
4 - La Investigación Cuantitativa
5 - Presentación de resultados
6 - Plan de Marketing. Dirección de la fuerza de ventas

La planificación de la asignatura podrá verse modificada por motivos imprevistos (rendimiento del grupo, disponibilidad de recursos, modificaciones en el calendario académico, etc.) y por tanto no deberá considerarse como definitiva y cerrada.


METODOLOGÍAS Y ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE:

Metodologías de enseñanza-aprendizaje a desarrollar:

La asignatura posee dos partes diferenciadas, una teórica y otra práctica.

La parte Teórica: consistirá en el desarrollo en clase del programa de la asignatura por medio de explicaciones llevadas a cabo por la profesora de la bibliografía básica y recomendada, utilizando para ello transparencias, power point y cuantos otros medios (lecturas, notas técnicas, artículos de investigación, videos...)  que considere oportunos, requiriendo además la participación activa de los alumnos y lectura previa de los temas a tratar en clase.

La parte Práctica de la asignatura se dedicará a diversas actividades, tales como la realización de ejercicios, resolución de lecturas complementarias, artículos/ comunicaciones, visita a empresas y casos teórico-prácticos, todos ellos relativos a los contenidos desarrollados en el programa de la asignatura. Para ello, en aquellas prácticas que se requiera, los alumnos deberán haber trabajado previamente el material proporcionado. Se recogerán de manera aleatoria algunas de las prácticas enviadas por el profesor, siendo valoradas a efectos de evaluación como trabajos individuales 

Sesiones de tutorías para poder resolver las dudas que hay surgido en clase.

 

 

La PRÁCTICA, refuerza los conceptos teóricos, facilitando su comprensión, de manera que se tratará de conseguir la máxima participación del alumnado. Además, se deberá presentar dos trabajos dentro del Business Lab  (Proyecto de Investigación y Plan de Marketing).  Durante el cuatrimestre se establecerán sesiones donde se evaluará el desarrollo del trabajo realizado por los alumnos en la elaboración del citado Proyecto de investigación.

El principal objetivo del Business Lab es presentar a los estudiantes la realidad empresarial, desde el primer día dándoles la oportunidad de trabajar en equipo en la identificación de problemas, toma de decisiones, creación de soluciones y el desarrollo de planes de contingencia a los problemas reales.

Estas actividades tendrán el propósito final de desarrollar las habilidades sociales y técnicas del estudiante, así como su rendimiento y proveerles de una huella personal que supone una ventaja competitiva a la hora de enfrentarse al mercado de trabajo.

Las actividades serán muy variadas, desde la resolución de casos a la visita a empresas o la asistencia a seminarios y en todo caso, siempre ayudando a proveer de soluciones a verdaderos problemas empresariales.

Los estudiantes tendrán que asistir a una serie de actividades planeadas con antelación que serán desarrolladas a lo largo del curso y con una temática en común.

Dichas actividades se evaluarán de la forma siguiente:

  1. como actividad integrada en el trabajo en equipo con el porcentaje establecido en el sistema de evaluación de esta materia.
  2. con una nota de 0 a 0.75otorgado por la exposición y defensa oral de unas conclusiones, ante un panel de expertos elegido por el Grado y siempre y cuando el resultado de la presentación sea un apto. Esta nota se sumará a la nota del examen final.

La exposición se realizará en el mes de diciembre.

Volumen de trabajo del alumno:

Modalidad organizativa Métodos de enseñanza Horas estimadas
Actividades Presenciales
Clase magistral 28
Otras actividades teóricas 8
Casos prácticos 10
Resolución de prácticas, problemas, ejercicios etc. 10
Exposiciones de trabajos de los alumnos 8
Actividades de evaluación 4
Trabajo Autónomo
Estudio individual 17
Preparación de trabajos individuales 17
Preparación de trabajos en equipo 20
Realización de proyectos 2
Tareas de investigación y búsqueda de información 6
Lecturas obligatorias 4
Lectura libre 12
Asistencia a actividades externas (visitas, conferencias, etc.) 4
Horas totales: 150

SISTEMA DE EVALUACIÓN:

Obtención de la nota final:

Pruebas escritas: 25 %
Trabajos individuales: 10 %
Prueba final: 40 %
Trabajo en equipo (BusinessLab): 25 %
TOTAL 100 %

*Las observaciones específicas sobre el sistema de evaluación serán comunicadas por escrito a los alumnos al inicio de la materia.

BIBLIOGRAFÍA Y DOCUMENTACIÓN:

Bibliografía básica:

DIEZ DE CASTRO, E., NAVARRO GARCÍA, A. Y PERAL PERAL, B.: Dirección de la fuerza de ventas Ed. ESIC 2003.
GARCIA FERRER, G.: Investigación Comercial. Ed. ESIC 2005.
MIQUEL, S., BIGNÉ, E.,LEVY, J-P., CUENCA, A. Y ,MIQUEL, M.J.: Investigación de Mercados. Ed. Mc Graw-Hill.1996.
SAUNDERS, Mark; LEWIS, Philip y THORNHILL, A. Research Methods for Business Students.5ªEd. Pearson. 2009
GREENER, Sue. Business Research Methods. Bookboon.com 2008

Bibliografía recomendada:

- HAIR, J.F.; BUSH, R.P.; ORTINAU, D.J. : Investigación de Mercados: en un ambiente de información digital. McGraw Hill.2010.
- KOTLER, P; ARMTRONG, G.; SAUNDERS, J. y WONG, V.: Introducción al Marketing. 2ª Edición Europea. Ed. ESIC. 2000.
- LAMBIN, J.J.: Marketing Estratégico. Ed. ESIC. 2003.
- SANTESMASES, Miguel: Marketing:Conceptos y estrategias. Ed. Pirámide, 2010.
- GRANDE ESTEBAN, I.; ABASCAL FERNANDEZ, E.: Fundamentos y Técnicas de Investigación Comercial. Ed. ESIC 2011.
- ESTEBAN Y MOLINA, COORD.: Investigación de Mercados. ESIC.2014.
KOZINETS, Robert. Netnography: the marketer?s Secret Weapon. How Social media Understanding Drives Innovation. Netbase 2010
VILLARREAL, Oskar y LANDETA. Jon. El estudio de casos como metodología de investigación científica en dirección y economía de la empresa. Una aplicación a la internacionalización. Investigaciones europeas de dirección y economía de la empresa, 16(3), 31-52. 2010

Páginas web recomendadas:

Revista emprendedores http://www.emprendedores.es/
Periodico expansión http://www.expansion.com/
Revista de información económica http://www.revistasice.com/RevistasICE/portada.htm?in=0
Marketing Directo http://www.marketingdirecto.com/
BBVA https://www.bbva.es/particulares/index.jsp
Instituto Nacional de Estadística http://www.ine.es/
Instituto Nacional de Consumo http://www.consumo-inc.gob.es/
Mercasa http://www.mercasa.es/publicaciones
Ministerio de Educación, Cultura y Deportes http://www.mecd.gob.es/servicios-al-ciudadano-mecd/publicaciones.html
Ministerio de Industria, Energía y Turismo http://www.minetur.gob.es/es-ES/Paginas/index.aspx